Дружные и удачливые

Как томские знахари околдовали Китай, соблазнили немцев зеленым шоколадом и задумались о Наташах.

Компании:

Если бы до появления компании «Сибирский знахарь», кто-нибудь сказал, что можно разбогатеть, предложив людям жевать сосновые шишки, такого человека, скорее всего, сочли бы сумасшедшим. Вы пробовали в лесу эти шишки на вкус? Если не хотите, чтобы у вас изо рта пахло столярной мастерской – даже не пытайтесь. Но вот появились трое томских парней, со свежими взглядами на жизнь, питание и здоровье, и сделали лесную экзотику своим фирменным знаком, а также стабильным источником дохода.

Вообще, экопродукты из чистого сырья – это общемировой тренд, и людей, не желающих экономить на здоровых товарах без примесей химии, становится все больше. Что может предложить Томск таким потребителям? Явно не пельмени и пиво. Оказалось, нужно только обратить свой взор на сибирскую тайгу, и варианты вкусных и полезных продуктов найдутся, была бы фантазия. С фантазией у основателей «Сибирского знахаря» Владимира Реттлинга, Виктора Фёдорова и Артема Фишера – все в порядке, поэтому отныне лучшим подарком из Томска является варенье из сосновых шишек, кедровый орех в сосновом сиропе, крем-мед из диких ягод и натуральный шоколад с травами, ягодами и кедровым орехом. Вся линейка предприятия насчитывает 65 экопродуктов, вкус которых знают почти в сотне городов России, а также в Китае, Германии, Австралии, Прибалтике и Казахстане. А ведь компании даже не исполнилось и пяти лет! Примечательно, что из троих соучредителей только Виктор Фёдоров имел прежде небольшой бизнес-опыт, всё остальное компенсировалось невероятным оптимизмом и энергией, а также желанием нести пользу людям.

Сооснователь компании Артем Фишер рассказал нам о том, почему экопродукты «Сибирского знахаря» хотят видеть в Японии и никогда не увидят на полках больших российских супермаркетов, за что они любят конкурентов и почему кедровый орех дешевле в Москве, чем в Сибири.

На фото (слева направо) Владимир, Виктор, Артем

– Артем, уже на старте вы с друзьями решили выпускать продукт премиум-класса. На чем строился расчет окупаемости?

– Мы вообще не делали никаких расчетов – ни финансовых, ни анализа рынка. Мы начали бизнес, основываясь на простой интуиции, и в некоторых вопросах до сих пор так поступаем. У Виктора Фёдорова замечательно развито бизнес-чутье, благодаря чему он способен довольно точно спрогнозировать некоторые ситуации. В свое время он, невзирая на скепсис со стороны, одним из первых организовал в Томске интернет-супермаркет с доставкой продуктов, сумев увидеть в этом будущее рынка. И в сфере экопродуктов он также оказался способен предугадать тренд, благодаря чему мы стали лидировать.

– Когда-нибудь он ошибется, вы понесете убытки, а ему и ответить нечего – просто интуиция подвела.

– Это я рассказываю вам о нашей прежней стратегии, а сейчас у нас правило – ни один проект без серьезных расчетов не запускается. Не важно, идет ли речь о пяти тысячах рублей или о миллионе.

– Но вначале вы не знали ни своих клиентов, ни потребность сетей в вашей продукции?

– Вообще ничего. Просто мы интуитивно тянулись в бизнес. Я ещё в младших классах школы перепродавал фишки с покемонами и всегда хотел заниматься своим делом, а не работать на кого-то. Когда мы встретились с Виктором, то осознали, что вместе мечтаем об одном и том же, причем, настолько синхронизировались в своем стремлении, что за пять лет ведения бизнеса у нас ни разу не возникало конфликтов. Даже отстаивая собственную точку зрения, каждый из нас сохраняет командную солидарность.

– Когда теряете деньги из-за неправильного решения, не ругаетесь?

– Бывает, что иногда теряем, но ни на кого при этом не обижаемся.

– А сферу экопродуктов тоже выбрали интуитивно?

– Вот тут как раз все было продуманно – мы сразу определили, что наш бизнес обязательно будет экологичным. Мы не хотели богатеть на вредных вещах, типа алкоголя, курения, а мечтали давать людям что-то полезное. Вначале задумались о целительных свойствах кедрового ореха, а затем познакомились с человеком, который предложил вывести на рынок мёд с различными соками. Это было необычно, и мы согласились. По сути, этот партнер производил всю продукцию, а мы лишь реализовывали. Но затем наступил момент, когда нам потребовались иные объемы и качество товара. И мы были просто вынуждены открыть собственное производство.

– Если уж сами заговорили об этом: все ваши продукты сладкие, но, говорят, сахар не очень полезен для здоровья. Как ладите с этим противоречием?

– Да, открывая проект, мы мечтали о полностью экологичных продуктах, и вообще не допускали мысли о всяких концентратах, загустителях, ароматизаторах. Но, на тот момент, перебрав все варианты, пришли к выводу, что сахар, как консервант – самый безопасный ингредиент. Впоследствии мы стали активно искать ему замену, ввели линейку продукции на виноградном соке, в том числе шоколад. Сегодня мы уже почти год вынашиваем мысль о переходе полностью на продукты без сахара. На этот счет есть определенные идеи, существует масса заменителей реально безвредных для здоровья.

– Это не слишком дорого обойдется покупателям?

– Посмотрим, вообще это не должно бить по карману. Но мы не собираемся менять всю свою линейку. Например, наше варенье из сосновых шишек сделать таким не получится, иначе его стоимость подскочит в два раза. Нет, мы просто хотим добавить в ассортимент новые продукты, которые впишутся в нашу ценовую категорию.

– Каким вы видите своего основного клиента?

– Мы много думали об этом, и, наконец, сумели его определить. В среднем наша целевая аудитория, это женщина чуть старше 30 лет, она менеджер среднего звена или приближается к топу. У неё есть семья, двое детей, мы даже думаем, что зовут её Наташа (смеётся). Мы взяли за основу именно такой образ, а затем стали решать, что нужно её мужу и детям. То есть выстроили маркетинговую цепочку, заходя именно через Наташу. Ведь то, как ты будешь ей преподносить свой продукт, вряд ли сработает на её мужа, но она может привить ему вкус к этому.

– Вы уверены в экологичности сырья для своих изделий, где оно закупается?

– Конечно, уверены, это настоящие дикоросы, собранные в Сибири, а мед и ягоды лишь изредка покупаем на Алтае. Но, иногда, здесь заламывают такие цены, что проще заказать товар в столице. Например, бывает и так, что в Москве сибирский орех дешевле, чем у нас, так как туда его везут крупными объёмами. Вначале мы были в недоумении от такой логистики, но с экономической точки зрения оказалось просто: все везут в Москву орех сплошным потоком, из-за этого цена ниже, если брать сразу целую фуру.

– Многим любопытно, как рождаются оригинальные рецепты – сами фантазируете или привлекаете специалистов?

– К патентованным экспертам по вкусу мы не обращались ни разу. Наш первый партнер сам кипел идеями. Россия вообще богата людьми, которые генерируют оригинальные проекты. С одной стороны это хорошо, с другой – не многие любят воплощать фантазии в реальность. Вначале мы решили, что будем рассматривать перспективные идеи, платя их авторам проценты за единицу проданного товара. Однако затем уже и сами стали генерировать рецепты.

– Вы отличаетесь и тем, что сами готовите настоящий шоколад, не прибегая к посторонним ингредиентам.

– Да, это предмет нашей гордости. Конкуренты не заморачиваются и работают на бельгийском шоколаде. А мы закупаем какао через своего питерского дилера в Колумбии и делаем его на собственном оборудовании по классическому рецепту без какой-либо химии. Эксперты хвалят наш результат, и мы удивились, когда в Германии – самой шоколадной стране – нам сказали, что наш шоколад конкурентоспособен. Единственная проблема – со сроком годности, поскольку натуральный шоколад хранится шесть месяцев. Пока его доставят в Европу, у партнеров останется немного времени для реализации.

– Вы не ожидали, что ваш успех сразу станут тиражировать другие?

– В бизнесе, как и в другом деле, требуется минимум, пять-семь лет, чтобы появилось ясное видение того, как надо вести дела. Мы открывались на голом энтузиазме, делали первые шаги, опираясь лишь на интуицию, и пока все росло, нас не волновали конкуренты. А сейчас мы уже понимаем, что условия вокруг ухудшились, поэтому нынешняя задача – повысить лояльность постоянных клиентов, чтобы они не ушли от нас. Для этого пересматриваем прайс, добавляем новые маркетинговые фишки. Мы осознали, что за рынок надо бороться, а раньше такой потребности не было – и без конкурентов всё само шло в руки. Но конкуренция – двигатель прогресса и, в конечном счете, выгодна потребителю.

– Вы общаетесь с конкурентами?

– Ну, например, с директором по развитию «Сибирского кедра» я в хороших отношениях, мы вместе играем в настольный теннис, ходим в баню. О работе говорим не часто. Видите ли, мы не относимся к конкурентам, как к врагам, а рассматриваем их в качестве потенциальных партнеров. Рынок экопродуктов в России только формируется, и за счет объединения можно достичь многого. Например, мы оценили возможности экспорта в США, и поняли, что наши объемы для них – вообще ничто. Выходить туда с таким количеством товара просто стыдно. И это не только в случае с Америкой – у нас масса запросов на поставки от крупных компаний, и мы их всех отшиваем, хотя причина лишь в том, что не можем удовлетворить требуемый объем.

– То есть вы предполагаете когда-нибудь скооперироваться, чтобы зайти на новые рынки?

– Конечно, мы рассматриваем такую возможность.

– Почему вашу продукцию не видно на полках крупных федеральных сетей?

– Мы пока не чувствуем перспектив сотрудничества с ними и целенаправленно не выходили ни на одну сеть. У нас ведь премиальные изделия, их лучше продавать через дегустации и личное общение. А в сетевом гипермаркете их поставят на полку, и что дальше? Совсем не факт, что они станут там продаваться, ведь в большие магазины ходят покупать продукцию массовой категории. Сегодня мы сотрудничаем с экосетью «Калина-малина», это наш сегмент и они – классные ребята, пробуем зайти и в другие экосети. Не стану лукавить – от больших федеральных ритейлеров к нам приходит множество запросов, но мы до сих пор не знаем – надо ли нам туда идти. У нас был опыт в Чите, где наш товар выставили во всех местных супермаркетах, а выхлопа получилось ноль.

– Но сейчас все экономят даже на обычной еде, не то что на экотоварах. Вы не ощущаете снижение спроса?

– Снижение чувствуется, но за счет возросшей конкуренции. Хотя экономика и продолжает падать, но люди устали от некачественной пищи и хотят экопродукцию. И соперники множатся, поддавливая нас. Из-за этого мы и обратились к экспорту, поставляя продукцию в шесть стран: многие этим не занимаются, избегая больших хлопот, поэтому в экспорте мало конкурентов, зато много перспектив.

– Кто из иностранцев больше любит вашу продукцию – европейцы или азиаты?

– У нас есть поклонники в Европе, поскольку там давно пропагандируется здоровое питание. Мы очень надеемся на европейский экорынок, да и конкурентов среди российских компаний в этой нише там немного. А вот нужна ли наша продукция в Китае – большой вопрос. Если бы у нас был крупный завод по производству каких-нибудь дешевых печенюшек, то не проблема – китайцы такое любят. Китайскому рынку требуются крупные объемы, но, в основном, дешевого товара. Хотя в Азии тоже есть богатая прослойка клиентов, готовых тратиться на полезную еду. Сейчас мы изучаем еще и рынок Индии, ищем, как туда зайти.

– Для иностранцев варенье из сосновой шишки, сибирская ягода, травы и орехи – дикая экзотика. Прорабатывали вопрос использования более понятных им ингредиентов – апельсинов, манго, ананасов и т.п.?

– Периодически об этом думаем, но все-таки мы позиционируем себя сибирской компанией. Пока надо узнать, как отреагируют на нас за границей. Например, мы сильно удивились, узнав, что в Японии сибирские продукты априори считают самыми экологичными, их даже не проверяют на наличие радиации, а вот продукцию с Урала уже контролируют. Мы, конечно, сильно ограничены своим брендом, связанным с Сибирью. Да и слово «знахарь» иностранцы переводят по-разному: китайцы считают его «колдуном», кто-то «доктором».

– Почему нигде не открываете свои фирменные магазины?

– Это больная тема. Когда мы начинали, то было два партнерских магазина – в Томске и в Кемерове. Они вполне окупались, но затем мы полностью ушли в В2В и с тех пор к нам постоянно сыплются заявки на открытие фирменных магазинов, предлагают переделать какие-то торговые точки под наш бренд. Но для работы в В2С и ведения прямой торговли нужна иная команда, навыки, процессы. Одно время в Москве мы имели девять магазинов, но чтобы они развивались, требовалось ежедневно держать их на контроле, у нас на это не хватало сил и времени.

– Сейчас производители, глядя на «усыхающий» покупательский спрос, снижают объемы выпуска. А вы планируете ежегодное двукратное увеличение оборота. Чем обоснована такая бодрость?

– Знаете, мы, создавая компанию, сразу уверенно планировали, что станем номер один в мире по продажам. Вам сейчас смешно, а тогда это звучало ещё смешней. Однако в первый же год мы стали торговать в Кемерове, в Москве, в Петербурге. Мы даже не рассматривали Томск в качестве главной площадки для сбыта, и только в нынешнем 2018 году стали более-менее обращать на него внимание. Уже на третий год мы заключили экспортный контракт с Китаем. Многие не верили, узнав о деталях сделки – «Не может быть, чтобы китайцы дали вам 100-процентную предоплату, да еще согласились месяц ждать доставку товара, они так ни с кем не работают!» Мы отвечали – извините, но нам это удалось. Поэтому, какое тут снижение, если всё получается – здесь нужно, наоборот, только расширяться.

– Вас, как погляжу, просто распирает оптимистичный позитив.

– Именно так, мы растём на постоянном позитиве. Ведь всё зависит от настроя – как ты себя масштабируешь, так затем и развиваешься.

– Вы ничего запрещенного не примешиваете в свою продукцию?

– Нет, но у нас есть шоколад с коноплей.

– ?

– Конопля бывает разная, но есть только два вида с наркотическим эффектом. У нас – обычная, безвредная.

– Значит, с Госнаркоконтролем проблем нет?

– Разумеется, у нас ведь этот шоколад вывозится через таможню в разные страны, так что все в порядке.

– Вы до сих пор все трое вегетарианцы?

– Нет (смеется). Выдержал только я.

**

В конце интервью меня угостили шоколадом с коноплей. Он просто восхитителен! У этих парней все получится, они будут – да-да! – обязательно будут компанией номер один в мире!

Компании:

Читайте также: